Foton muda o jogo no Brasil: marca aposta em pós-venda, logística inteligente e rede premium para acelerar crescimento no setor de caminhões

A chinesa Foton quer ampliar sua presença no mercado brasileiro de caminhões apostando menos no discurso tradicional de expansão comercial e mais em um fator considerado decisivo para fidelização do transportador: capacidade de atendimento. A estratégia ganhou forma durante a inauguração da primeira concessionária da marca na Grande São Paulo, operada pelo Grupo Malabar, em Guarulhos (SP), onde executivos detalharam os próximos passos da operação nacional com foco em pós-venda, disponibilidade de peças, formação técnica e ampliação da cobertura logística.

Com investimento de aproximadamente R$ 10 milhões, a nova unidade integra o plano de expansão regional da montadora, que prevê ainda neste ano novas concessionárias na Anhanguera e no ABC Paulista, além da operação já instalada na Baixada Santista. O movimento acompanha a consolidação da rede nacional e o avanço da marca em segmentos considerados estratégicos, principalmente distribuição urbana, operações regionais e last mile.

Segundo Maurício Santana, diretor nacional de vendas e pós-vendas da Foton no Brasil, a prioridade da montadora entrou em uma nova fase. “Além, obviamente, das vendas, nossa energia hoje está concentrada em dois pontos: abertura de concessionárias totalmente estruturadas e pós-venda. Está passando da fase de vender o primeiro caminhão. O foco agora é garantir disponibilidade para que o cliente continue comprando o segundo, o terceiro e o quarto veículo e isso se conquista com um pós-venda consistente”, afirmou durante coletiva realizada na inauguração da concessionária.

Pós-venda passa a ser centro da estratégia

O crescimento da operação de serviços reforça a mudança de posicionamento da marca no País. Segundo a empresa, o pós-venda movimentou cerca de R$ 52 milhões em 2025 e a expectativa é superar R$ 100 milhões em 2026, acompanhando a expansão da frota circulante da Foton no Brasil.

Atualmente, o principal centro de distribuição de peças da montadora está localizado em Itajaí (SC), escolhido estrategicamente pela oferta portuária da região. Entretanto, a empresa já trabalha na descentralização logística da operação, com a criação de hubs regionais para acelerar o abastecimento das concessionárias e reduzir o tempo de parada dos caminhões.

“O hub próprio da Foton para o Nordeste deve sair ainda no segundo semestre deste ano”, explicou Santana. “Hoje, se necessário, já utilizamos transporte aéreo para atender veículos parados. Mas a ideia é estruturar uma distribuição regionalizada à medida que nossos veículos passem a rodar distâncias mais longas.”

Concessionária em Guarulhos prioriza oficina e serviços

A nova concessionária da Foton Malabar foi desenhada com foco quase integral em atendimento técnico. Dos 6 mil metros quadrados da estrutura, aproximadamente 70% são destinados ao pós-venda.

A unidade conta com boxes para manutenção de caminhões a combustão e elétricos, equipamentos de diagnóstico, estoque de peças, dormitórios para motoristas, lavanderia, espaço de convivência e estrutura dedicada à manutenção rápida.

“Começamos a construir essa concessionária do pós-venda para a venda, e não o contrário”, afirmou Leônidas Cardoso, diretor executivo do Grupo Malabar. “Nosso objetivo é garantir que o caminhão do cliente não pare.”

Segundo o executivo, revisões preventivas podem ser concluídas em cerca de duas horas. Mesmo antes da inauguração oficial, a unidade já havia registrado mais de 500 passagens pela oficina, aproximadamente 100 clientes atendidos e 188 caminhões vendidos.

A escolha de Guarulhos foi estratégica. Localizada às margens da Rodovia Presidente Dutra, próxima ao Aeroporto Internacional de Guarulhos e inserida em um dos principais corredores logísticos do País, a região concentra forte circulação de veículos comerciais e operadores logísticos.

“Na frente da loja passam diariamente cerca de 85 mil veículos comerciais. Guarulhos concentra operações de last mile, middle mile e centros de distribuição. Era uma localização estratégica para a Foton”, destacou Cardoso.

Rede cresce mais rápido que o esperado

A expansão da rede é considerada um dos pilares centrais da operação brasileira da marca. Segundo a Foton, a empresa encerrou 2024 com 37 concessionárias e participação próxima de 0,5% no mercado nacional. Em 2025, a rede avançou para 66 unidades e a marca alcançou cerca de 1,4% de market share.

A expectativa da montadora é fechar 2026 com aproximadamente 90 concessionárias e atingir 100 operações até o fim de 2027.

“O crescimento do market share está acontecendo em velocidade maior do que o crescimento da rede. Isso mostra que o cliente está experimentando o produto e voltando a comprar”, afirmou Santana.

A empresa também sustenta que seu chamado “market share competitivo”, indicador interno que considera apenas os segmentos nos quais a marca atua atualmente, já supera 6%.

Estratégia concentra força nos leves e médios

Os números apresentados pela empresa mostram que a estratégia comercial da Foton está fortemente concentrada nos segmentos de caminhões rígidos leves e médios, justamente os menos impactados pela retração recente observada nos extrapesados.

Segundo Santana, a desaceleração está mais concentrada nos cavalos mecânicos e modelos pesados voltados ao transporte rodoviário de longa distância. Em contrapartida, veículos destinados à distribuição urbana, logística regional e entregas seguem sustentando demanda mais consistente.

“A retração está concentrada principalmente nos extrapesados tratores. Nosso portfólio hoje está alinhado exatamente aos segmentos que continuam crescendo”, afirmou.

Entre os destaques está a linha Aumark, voltada à distribuição urbana e regional, incluindo modelos de 3,5 toneladas que podem ser conduzidos com CNH categoria B. Nos segmentos classificados pela empresa como “light commercial” e “semi-light”, a montadora afirma já possuir participação próxima de 14%.

Eletrificação e capacitação técnica entram no radar

Outro eixo estratégico da Foton no Brasil está ligado à eletrificação. A empresa afirma possuir atualmente o maior portfólio homologado de veículos comerciais elétricos no País, incluindo vans e caminhões leves destinados à distribuição urbana.

A expansão da rede vem acompanhada de um programa intensivo de formação técnica realizado em parceria com o SENAI. Segundo a montadora, já foram realizadas mais de 2 mil horas de treinamento, capacitando mais de 400 profissionais.

Executivos da Foton e do Grupo Malabar também chamaram atenção para um dos maiores desafios atuais do setor: a escassez de mão de obra especializada.

“O Brasil tem dificuldade para formar mecânicos de caminhões. Um técnico bem formado hoje precisa ter salário mais próximo de engenheiro”, afirmou Cardoso.

A parceria com o SENAI também deverá atuar na formação de profissionais especializados em veículos elétricos, segmento considerado ainda mais carente de mão de obra qualificada.

Nacionalização mira acesso ao Finame

Além da expansão da rede e do fortalecimento do pós-venda, a Foton também trabalha para ampliar o índice de nacionalização dos caminhões comercializados no Brasil. O objetivo é viabilizar futuramente acesso às linhas de financiamento do Finame, ampliando a competitividade da marca no mercado nacional.

Atualmente, as vendas são sustentadas principalmente por linhas de bancos privados.

“Conseguimos oferecer condições muito próximas às do programa Move Brasil utilizando banco privado. Mas a nacionalização é um passo importante para ampliar competitividade no futuro”, afirmou Santana.

A operação brasileira da Foton completou um ano de produção local em abril e já ultrapassou mil unidades montadas na fábrica instalada em Caxias do Sul (RS).

Uma nova fase para a Foton no Brasil

Mais do que ampliar participação de mercado, a Foton demonstra que sua estratégia brasileira entra em uma etapa de consolidação operacional. O movimento deixa claro que, em um setor onde disponibilidade e suporte técnico pesam tanto quanto o preço do caminhão, crescer exige muito mais do que abrir lojas e vender veículos.

A aposta da montadora em pós-venda estruturado, logística regionalizada, capacitação técnica e disponibilidade de peças mostra que a disputa no mercado brasileiro de caminhões passa cada vez mais pela capacidade de manter a frota rodando — especialmente em segmentos urbanos e regionais, onde tempo parado representa perda direta de produtividade.

Com avanço consistente da rede, crescimento do market share e foco em segmentos resilientes da logística, a Foton busca transformar presença comercial em permanência no mercado brasileiro.

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